1
20 июня 2013

Как найти постоянных клиентов и загрузки



Чтобы собрать советы по поиску клиентов, мы беседовали с опытными перевозчиками, изучили форумы и чужие мнения. На основе собранной информации мы написали книгу “Как найти постоянных клиентов и загрузки”. В данной статье мы приводим выжимку информации.

Оказалось, что самые простые и очевидные способы поиска клиентов почти никогда не работают! Всё, что написано в большинстве книг по маркетингу, то, что преподается на семинарах — требует огромных затрат времени и сил — и даёт минимум результатов. Ниже представлен анти-рейтинг способов для поиска клиентов — способов, которые не работают.

Малоэффективные способы для поиска клиентов:

1. “Холодные” звонки по телефонам из “желтых страниц” — Данный способ подобен стрельбе с завязанными глазами по воробьям. Обзванивая подряд все компании можно надеяться лишь на удачу. Как часто вы выигрывали в лотерею? То-то же.

2. Звонки и письма в компанию, а не к человеку, принимающему решение по перевозкам — Если вы даже не знаете, какой специалист отвечает за перевозки в компании, то вам сложно будет договориться о чем-то конкретном. “Иди туда — не знаю куда, принеси то, не знаю, что”.
3. Размещение информации в печатных СМИ — Надеяться, что ваше объявление заметят в газете, вырежут и приклеят на доску почета, не стоит. Газеты с объявлениями в последнее время используют для мытья окон и других хозяйственных нужд. Вместо того, чтобы платить за такую рекламу, отправьте ее стоимость детям-инвалидам или помогите бездомным животным.

4. Интернет-рассылки и электронные письма — Снова наугад, снова по воробьям. “Спам” вообще дело неэтичное, людей раздражает. Навязчиевые письма, которых не ждали, угодят в корзину, а вы — в черный список.

5. Коммерческие предложения в целом по вашему предприятию — Если желаете разразиться многотомным трудом, прославляющим подвиги вашей компании — пожалуйста. Такое произведение можно отпечатать на глянцевой бумаге, выслать обычной почтой потенциальным заказчикам, или же отправить по факсу. Только вряд ли кто-то дочитает его хотя бы до половины. Скорее всего, труд отправят “в стол” на случай, авось пригодится. Вскоре о нем и вовсе забудут.

6. Размещение рекламы на радио и ТВ — Очень щедро с вашей стороны поддержать средства массовой пропаганды и потратить свои кровно заработанные на каждом километре копейки на минуту эфира. Такой праздник жизни, конечно, придется по душе вашей теще и ее соседкам, но уж никак не поспособствует продвижению вашей транспортной компании.

Получается, обычный маркетинг не работает, дороги становятся платными, конкуренты душат… Как же выжить в такой ситуации? Как оставаться оптимистами?

Перед нами стоит непростая задача: стабильное сотрудничество с надежной компанией, которая постоянно снабжает вас заказами на регулярные перевозки. Несколько таких договоров — и можно уверенно расширять бизнес. На людей производят впечатление громкие имена, так что упоминание известной компании в качестве заказчика может повлечь за собой новые заказы. Другие серьезные заказчики подтянутся, и вы сможете «обрасти» новыми крупными клиентами. В идеале, каждый новый клиент должен давать нам доступ к наибольшему количеству потенциальных заказчиков.

Совет 1: Пользуйтесь биржами

Самый эффективный способ найти партнеров — через транспортные биржи. Сейчас большинство грузооправителей “обитают” в интернет, бизнес стал использовать биржи как основной инструмент.

Основная задача транспортных бирж — связать грузоотправителя и перевозчика. В той или иной мере каждая из них справляются со своей задачей. Но вот тщательность проверки новых пользователей на разных транспортных биржах существенно отличается. Есть и другие значительные различия. В следующей таблице вы найдёте список транспортных бирж-лидеров, узнаете, какие сервисы, помимо базовых функций, они предлагают.

Cargolink.ru (Россия и СНГ):
  • Приложение для дальнобойщиков Cargolink Navigator — все стоянки грузовиков СНГ — благодаря приложению биржа собрала всех дальнобойщиков России и стран ближнего зарубежья
  • Более двух тысяч заявок каждый день
  • Ежедневные новости с обсуждением
  • Ежедневная новостная рассылка
  • Cargolink CRM автоматизирует бизнес-процессы экспедиционных и транспортных компаний
  • Блог для тех, кто занимается бизнесом — экспедиторов и перевозчиков
  • Блог-энциклопедия для экспедиторов и логистов
  • Блог-энциклопедия для дальнобойщиков
  • Форумы


Ищите грузы самостоятельно
Регулярно ищите подходящие грузы на транспортных биржах. Очень часто важна именно скорость реагирования на оставленные заявки. При нахождении подходящего груза вы можете связаться с заказчиком и предложить свои услуги. Многие биржи отправляют сообщения о новых заказах по SMS и электронной почте, как только заявка была сохранена на сайте. Сразу рассчитывайте полную стоимость выполнения заказа и оперативно делайте предложения заказчикам.

Пример: Более 25 тысяч заявок на перевозку грузов вы можете найти на сайте. Для быстрого поиска груза вы можете воспользоваться поисковой формой на главной странице сайта. По умолчанию включена вкладка «Транспорт» — поиск осуществляется по базе свободного транспорта. Для того, чтобы поиск осуществлялся по грузам, необходимо переключиться на соответствующую вкладку.

Добавляйте автопарк в базы данных
Добавьте данные о каждой машине из вашего автопарка в онлайн-каталоги грузовых машин. Огромным преимуществом ТЭК является как раз тот факт, что у них есть собственный транспорт, в отличие от экспедиторов. Заказчики, выполняя поиск машин по различным параметрам (грузоподъемность, объем, типы кузова и т.д.), найдут информацию о вашем автопарке, географии перевозок и возможно, предложат сотрудничество. Экспедиторы и грузоотправители смогут найти ваш транспорт и телефоны в базе данных и предложить загрузки. Страница добавления транспорта для зарегистрированных пользователей.

Совет 2: Участвуйте в тендерах

Крупные клиенты переходят на интернет-аукционы и тендеры. Многие предприятия проводят тендеры на перевозку регулярных грузов, большого объема, негабаритных товаров, запросы ценовых предложений от заказчиков, предложения долгосрочного сотрудничества и т.д. На специализированных ресурсах вы сможете узнавать новости о таких конкурсах.

На специализированный сайтах, как правило, услуга просмотра информации — платная. Стоит отметить, что можно отыскать тендеры в открытом доступе, используя для поиска поисковые системы — многие компании публикуют такую информацию на своих корпоративных сайтах. Иные же предприятия публикуют информацию о конкурсах в закрытых системах, и предоставляют ссылки только своим знакомым перевозчикам.

Тендерных площадок — более сотни. Существуют операторы, которые агрегируют аукционы с разных площадок, например, zakupki360.ru, ist-budget.ru, trade.su и др.

На заметку. Вероятность победы увеличивается, если:
  • У вас качественный автопарк рабочих автомобилей.
  • Вы обеспечиваете страховку ответственности за перевозку товара перед своим заказчиком.
  • В вашем штате работают высококвалифицированные дальнобойщики.

Это лишь базовые решения. Больше советов собрано в книге “Как найти постоянных клиентов и загрузки”. Чтобы скачать книгу бесплатно — достаточно зарегистрироваться на сайте.

Содержание книги

1. Какова ваша задача?
  • Встретить первого серьезного клиента
  • Расширить бизнес
  • Найти обратные загрузки
  • Достичь стабильности

2. Как выглядит идеальный клиент?
  • Крупный собственник грузов.
  • Постоянный партнер
  • Доброжелательный клиент

3. Как заявить о себе?

Совет 1: Пользуйтесь биржами
Совет 2: Участвуйте в тендерах.
Совет 3: Найдите места скопления клиентов
Совет 4: Будьте активными в Интернете
  • Создайте сайт компании
  • Поддерживайте страницы компании на биржах и порталах
  • Продвигайте услуги в поисковых системах
  • Продвигайте услуги в социальных сетях

Совет 5: Ссылайтесь на старых клиентов
Совет 6: Используйте CRM-систему

4. Как беседовать с потенциальными клиентами?
5. Как найти идеального клиента?


Ищите грузы и транспорт на бирже Карголинк.

Автор: Наталья Романенко

19 комментариев
Сергей 4 апреля 2015, 07:54 +1
Мой шеф когда-то правильно мне ответил на этот вопрос: говорит — Сереж, искать клиента можно везде и всегда.
Игорь 29 апреля 2015, 15:57 0
и сколько ты клиентов нашел в других местах, кроме как биржи и знакомства7
Генадий Викторович 14 апреля 2015, 08:01 0
Да, сесть на хвост экспедитору — молодцы, хорошие советы. Знаете, что за это заносят в черные списки?
Коля 19 апреля 2015, 20:05 0
если в договоре не прописано — то можно
Генадий Викторович 19 апреля 2015, 21:11 0
В принципе можно, но по факту с тобой никто работать после этого не станет
Лисенко Павел 16 апреля 2015, 06:20 0
Лучше всего — транспортные биржи. Но для этого уже надо иметь свою компанию зарегистрированную, в серую вряд ли выйдет
Борис Обрушников 16 апреля 2015, 06:54 0
Лучший способ — личные встречи.
Паша 19 апреля 2015, 19:29 0
На биржах конечно! Какие встречи!
19 апреля 2015, 20:15 0
Нужно на предприятия выходить. Но у них слишком отлажен весь процесс, поэтому с маленькой фирмой нечего там ловить
Вадим 29 апреля 2015, 17:38 0
или быть первым звеном от крупных компаний, которые берут от ГО груз. Но не вторым или третьим!
Александр Филатов 29 апреля 2015, 17:05 0
Неплохой вариант — каталоги предприятий и экспедиционных фирм, и спросить, спрашивать про загрузки напрямую
Антон Филатов 29 апреля 2015, 17:56 0
На семинарах еще ни разу ни одного клиента не нашел
Ольга Сергеевна 1 августа 2016, 13:36 0
Добрый день Всем!!! Где найти Транспортные биржы?
Дмитрий Симонов 2 августа 2016, 17:53 0
Здравствуйте! Мы биржа Cargolink. Регистрируйтесь у нас! cargolink.ru/registration
Игорь Басоргин 30 ноября 2016, 11:55 0
Откаты и тендерные площадки, транспортные биржи. Но ни как не семинары несущие только лишние расходы.
Sergej Ann 16 октября 2017, 14:14 0
нужна система загрузки контеинеров, обеспечивает быструю загрузку
www.nn.ru/community/auto/truck/zagruzka_gruzov_v_polupritsepy_evrofur.html

Чтобы оставить свое мнение, необходимо 

войти или зарегистрироваться

Читать на эту тему


    Иван Карпов
    ИП Карп

    “опираются именно на фермеров и прочих мелких сельхозпредпринимателей”, а значит климатические условия использования Профи будут не самые лучшие, а антикоррозийная защита у УАЗ не то чтобы плохая её попросту нет, а значит гнить машина начнёт очень быстро, запчасти же для Профи хоть и базируются на Патриоте, да вот только были изменены за счёт чего новых запчасти будут дороже и их не будет в наличии. Да и где взять в сельхозместности магазин запчастей. А с расходом Профи так фермеры будут избегать пользования им, “корова которая не даёт молока” вот что такое Профи

    УАЗ представил перспективные модели линейки УАЗ «Профи»
    0
    Иван Карпов
    ИП Карп

    На кой кабина двухрядная, двухрядка и патриота есть, лучше Профи получил грузовую раму, прогрунтованную и покрашенную не кисточкой для акварели. А ещё кабину подходящую для города, и дизель вместо этого сжигателя топлива ЗМЗ.

    УАЗ Профи получит двухрядную кабину
    0
    Виктор Делакруа
    ИП Делакруа

    УАЗ свои то технологии до ума никак не доведёт так уже на заоблачные для себя технологии заглядывается. Для начала хотя бы дизель сделали достойный. Но ещё важнее это пересмотр рамы автомобиля, та что используется в данный момент хрупкая и имеет множество точек для коррозий, из-за множества стыков и ручной сварки низкого качества, вкупе с отсутствием антикоррозийной обработки.

    УАЗ представит гибридный грузовик УАЗ «Профи» в 2018 году
    0
    Игорь Чернаков
    ИП ChernakovIA

    Сначала создаётся инфраструктура на трассах (федеральных и региональных) а потом вводятся штрафные санкции. А штрафы и дурак собирать может!!!

    За уставшего водителя ответит работодатель
    0
    Олег Халиуллин
    ИП Халиуллина Т.Л.

    не отправляйте рассылку на почту

    Какую пользу я получу от Карголинк?
    0
Прямой эфир