1
20 июня 2013

Как найти постоянных клиентов и загрузки



Чтобы собрать советы по поиску клиентов, мы беседовали с опытными перевозчиками, изучили форумы и чужие мнения. На основе собранной информации мы написали книгу “Как найти постоянных клиентов и загрузки”. В данной статье мы приводим выжимку информации.

Оказалось, что самые простые и очевидные способы поиска клиентов почти никогда не работают! Всё, что написано в большинстве книг по маркетингу, то, что преподается на семинарах — требует огромных затрат времени и сил — и даёт минимум результатов. Ниже представлен анти-рейтинг способов для поиска клиентов — способов, которые не работают.

Малоэффективные способы для поиска клиентов:

1. “Холодные” звонки по телефонам из “желтых страниц” — Данный способ подобен стрельбе с завязанными глазами по воробьям. Обзванивая подряд все компании можно надеяться лишь на удачу. Как часто вы выигрывали в лотерею? То-то же.

2. Звонки и письма в компанию, а не к человеку, принимающему решение по перевозкам — Если вы даже не знаете, какой специалист отвечает за перевозки в компании, то вам сложно будет договориться о чем-то конкретном. “Иди туда — не знаю куда, принеси то, не знаю, что”.
3. Размещение информации в печатных СМИ — Надеяться, что ваше объявление заметят в газете, вырежут и приклеят на доску почета, не стоит. Газеты с объявлениями в последнее время используют для мытья окон и других хозяйственных нужд. Вместо того, чтобы платить за такую рекламу, отправьте ее стоимость детям-инвалидам или помогите бездомным животным.

4. Интернет-рассылки и электронные письма — Снова наугад, снова по воробьям. “Спам” вообще дело неэтичное, людей раздражает. Навязчиевые письма, которых не ждали, угодят в корзину, а вы — в черный список.

5. Коммерческие предложения в целом по вашему предприятию — Если желаете разразиться многотомным трудом, прославляющим подвиги вашей компании — пожалуйста. Такое произведение можно отпечатать на глянцевой бумаге, выслать обычной почтой потенциальным заказчикам, или же отправить по факсу. Только вряд ли кто-то дочитает его хотя бы до половины. Скорее всего, труд отправят “в стол” на случай, авось пригодится. Вскоре о нем и вовсе забудут.

6. Размещение рекламы на радио и ТВ — Очень щедро с вашей стороны поддержать средства массовой пропаганды и потратить свои кровно заработанные на каждом километре копейки на минуту эфира. Такой праздник жизни, конечно, придется по душе вашей теще и ее соседкам, но уж никак не поспособствует продвижению вашей транспортной компании.

Получается, обычный маркетинг не работает, дороги становятся платными, конкуренты душат… Как же выжить в такой ситуации? Как оставаться оптимистами?

Перед нами стоит непростая задача: стабильное сотрудничество с надежной компанией, которая постоянно снабжает вас заказами на регулярные перевозки. Несколько таких договоров — и можно уверенно расширять бизнес. На людей производят впечатление громкие имена, так что упоминание известной компании в качестве заказчика может повлечь за собой новые заказы. Другие серьезные заказчики подтянутся, и вы сможете «обрасти» новыми крупными клиентами. В идеале, каждый новый клиент должен давать нам доступ к наибольшему количеству потенциальных заказчиков.

Совет 1: Пользуйтесь биржами

Самый эффективный способ найти партнеров — через транспортные биржи. Сейчас большинство грузооправителей “обитают” в интернет, бизнес стал использовать биржи как основной инструмент.

Основная задача транспортных бирж — связать грузоотправителя и перевозчика. В той или иной мере каждая из них справляются со своей задачей. Но вот тщательность проверки новых пользователей на разных транспортных биржах существенно отличается. Есть и другие значительные различия. В следующей таблице вы найдёте список транспортных бирж-лидеров, узнаете, какие сервисы, помимо базовых функций, они предлагают.

Cargolink.ru (Россия и СНГ):
  • Приложение для дальнобойщиков Cargolink Navigator — все стоянки грузовиков СНГ — благодаря приложению биржа собрала всех дальнобойщиков России и стран ближнего зарубежья
  • Более двух тысяч заявок каждый день
  • Ежедневные новости с обсуждением
  • Ежедневная новостная рассылка
  • Cargolink CRM автоматизирует бизнес-процессы экспедиционных и транспортных компаний
  • Блог для тех, кто занимается бизнесом — экспедиторов и перевозчиков
  • Блог-энциклопедия для экспедиторов и логистов
  • Блог-энциклопедия для дальнобойщиков
  • Форумы


Ищите грузы самостоятельно
Регулярно ищите подходящие грузы на транспортных биржах. Очень часто важна именно скорость реагирования на оставленные заявки. При нахождении подходящего груза вы можете связаться с заказчиком и предложить свои услуги. Многие биржи отправляют сообщения о новых заказах по SMS и электронной почте, как только заявка была сохранена на сайте. Сразу рассчитывайте полную стоимость выполнения заказа и оперативно делайте предложения заказчикам.

Пример: Более 25 тысяч заявок на перевозку грузов вы можете найти на сайте. Для быстрого поиска груза вы можете воспользоваться поисковой формой на главной странице сайта. По умолчанию включена вкладка «Транспорт» — поиск осуществляется по базе свободного транспорта. Для того, чтобы поиск осуществлялся по грузам, необходимо переключиться на соответствующую вкладку.

Добавляйте автопарк в базы данных
Добавьте данные о каждой машине из вашего автопарка в онлайн-каталоги грузовых машин. Огромным преимуществом ТЭК является как раз тот факт, что у них есть собственный транспорт, в отличие от экспедиторов. Заказчики, выполняя поиск машин по различным параметрам (грузоподъемность, объем, типы кузова и т.д.), найдут информацию о вашем автопарке, географии перевозок и возможно, предложат сотрудничество. Экспедиторы и грузоотправители смогут найти ваш транспорт и телефоны в базе данных и предложить загрузки. Страница добавления транспорта для зарегистрированных пользователей.

Совет 2: Участвуйте в тендерах

Крупные клиенты переходят на интернет-аукционы и тендеры. Многие предприятия проводят тендеры на перевозку регулярных грузов, большого объема, негабаритных товаров, запросы ценовых предложений от заказчиков, предложения долгосрочного сотрудничества и т.д. На специализированных ресурсах вы сможете узнавать новости о таких конкурсах.

На специализированный сайтах, как правило, услуга просмотра информации — платная. Стоит отметить, что можно отыскать тендеры в открытом доступе, используя для поиска поисковые системы — многие компании публикуют такую информацию на своих корпоративных сайтах. Иные же предприятия публикуют информацию о конкурсах в закрытых системах, и предоставляют ссылки только своим знакомым перевозчикам.

Тендерных площадок — более сотни. Существуют операторы, которые агрегируют аукционы с разных площадок, например, zakupki360.ru, ist-budget.ru, trade.su и др.

На заметку. Вероятность победы увеличивается, если:
  • У вас качественный автопарк рабочих автомобилей.
  • Вы обеспечиваете страховку ответственности за перевозку товара перед своим заказчиком.
  • В вашем штате работают высококвалифицированные дальнобойщики.

Это лишь базовые решения. Больше советов собрано в книге “Как найти постоянных клиентов и загрузки”. Чтобы скачать книгу бесплатно — достаточно зарегистрироваться на сайте.

Содержание книги

1. Какова ваша задача?
  • Встретить первого серьезного клиента
  • Расширить бизнес
  • Найти обратные загрузки
  • Достичь стабильности

2. Как выглядит идеальный клиент?
  • Крупный собственник грузов.
  • Постоянный партнер
  • Доброжелательный клиент

3. Как заявить о себе?

Совет 1: Пользуйтесь биржами
Совет 2: Участвуйте в тендерах.
Совет 3: Найдите места скопления клиентов
Совет 4: Будьте активными в Интернете
  • Создайте сайт компании
  • Поддерживайте страницы компании на биржах и порталах
  • Продвигайте услуги в поисковых системах
  • Продвигайте услуги в социальных сетях

Совет 5: Ссылайтесь на старых клиентов
Совет 6: Используйте CRM-систему

4. Как беседовать с потенциальными клиентами?
5. Как найти идеального клиента?


Ищите грузы и транспорт на бирже Карголинк.

Автор: Наталья Романенко

19 комментариев
Сергей 4 апреля 2015, 07:54 0
Мой шеф когда-то правильно мне ответил на этот вопрос: говорит — Сереж, искать клиента можно везде и всегда.
Игорь 29 апреля 2015, 15:57 0
и сколько ты клиентов нашел в других местах, кроме как биржи и знакомства7
Генадий Викторович 14 апреля 2015, 08:01 0
Да, сесть на хвост экспедитору — молодцы, хорошие советы. Знаете, что за это заносят в черные списки?
Коля 19 апреля 2015, 20:05 0
если в договоре не прописано — то можно
Генадий Викторович 19 апреля 2015, 21:11 0
В принципе можно, но по факту с тобой никто работать после этого не станет
Лисенко Павел 16 апреля 2015, 06:20 0
Лучше всего — транспортные биржи. Но для этого уже надо иметь свою компанию зарегистрированную, в серую вряд ли выйдет
Борис Обрушников 16 апреля 2015, 06:54 0
Лучший способ — личные встречи.
Паша 19 апреля 2015, 19:29 0
На биржах конечно! Какие встречи!
19 апреля 2015, 20:15 0
Нужно на предприятия выходить. Но у них слишком отлажен весь процесс, поэтому с маленькой фирмой нечего там ловить
Вадим 29 апреля 2015, 17:38 0
или быть первым звеном от крупных компаний, которые берут от ГО груз. Но не вторым или третьим!
Александр Филатов 29 апреля 2015, 17:05 0
Неплохой вариант — каталоги предприятий и экспедиционных фирм, и спросить, спрашивать про загрузки напрямую
Антон Филатов 29 апреля 2015, 17:56 0
На семинарах еще ни разу ни одного клиента не нашел
Ольга Сергеевна 1 августа 2016, 13:36 0
Добрый день Всем!!! Где найти Транспортные биржы?
Дмитрий Симонов 2 августа 2016, 17:53 0
Здравствуйте! Мы биржа Cargolink. Регистрируйтесь у нас! cargolink.ru/registration
Игорь Басоргин 30 ноября 2016, 11:55 0
Откаты и тендерные площадки, транспортные биржи. Но ни как не семинары несущие только лишние расходы.
Sergej Ann 16 октября 2017, 14:14 0
нужна система загрузки контеинеров, обеспечивает быструю загрузку
www.nn.ru/community/auto/truck/zagruzka_gruzov_v_polupritsepy_evrofur.html

Чтобы оставить свое мнение, необходимо 

войти или зарегистрироваться

Читать на эту тему


    Алексей Смирнов
    ООО КОНТРОЛЬ РИСКОВ

    Айрат, аналитику по данной статье делали мы. Поверьте, мы понимаем о чем пишем, так как мы возможно единственные у кого подобная аналитика за 3 года есть. Проблема далеко не в наличном расчете. Вопрос в другом.

    Кража груза как бизнес в России: сколько и как воруют?
    0
    Николай Сырбу
    Физ. лицо

    Что толку то? Вс красиво, круто… с размахом… А где рабочие места то? ВСМПО постоянно сокращает работников. В городе средняя зарплата падает постоянно… Зато отчитываются, что все хорошо, круто и по плану…

    Инспектор прошел пешком 6 км, чтобы проверить готовность таможни в «Титановой долине»
    0
    Николай Сырбу
    Физ. лицо

    Как содрать денег с народа, фантазия работает как надо… А вот улучшить благосостояние — на это тямки не хватает.

    МВД готовит проект о подтверждении квалификации водителей
    0
    Никита Кремень
    Физ. лицо

    Ага, грузодатели без перевозчиков не останутся а перевозчики могут

    Как петербургский дальнобойщик решил «Платон» засудить
    0
    Sergej Ann
    ООО SM

    нужна система загрузки контеинеров, обеспечивает быструю загрузку
    www.nn.ru/community/auto/truck/zagruzka_gruzov_v_polupritsepy_evrofur.html

    Как найти постоянных клиентов и загрузки
    0
Прямой эфир
Последнее в рубрике «Что нужно знать экспедитору и логисту»
Все материалы